ELARGISSEMENT DE LA CLIENTELE ELIGIBLE A LA GESTION DE PATRIMOINE

 

Dans la seconde moitié des années quatre-vingt dix, le nombre de clients français éligibles à la gestion de patrimoine a augmenté à un rythme élevé, supérieur en moyenne à 6% par an (source les Echos).

 

 

Cette croissance s’explique par l’élargissement de la base de la clientèle et un effet de richesse.

 

 

Le marché a de ce fait perdu son caractère élitiste et confiné.



Cette nouvelle clientèle est plurielle.

Aux professions libérales, clientèle « historique » des gestionnaires de patrimoine (en moyenne 70% de la clientèle des CGP indépendants également), s’ajoutent maintenant les cadres supérieurs (détenteurs souvent de stock-options), les entrepreneurs proches de l’âge de la retraite, les « jeunes retraités » aisés….


Cette clientèle exprime des besoins d’expertise et de conseils nouveaux, qui entraînent la démocratisation de la gestion de patrimoine dans les réseaux des banques et des compagnies d’assurances.

 

 

Malgré cet afflux régulier de nouveaux clients, 2001 a été marqué par une baisse des encours sous gestion directement liée aux mauvaises performances boursières.

 

 

Dans ce contexte, les acteurs de la gestion de patrimoine sont confrontés aux enjeux suivants :



  •     le coût de prospection a tendance à s’élever, d’autant qu’une partie non négligeable de la clientèle est située en province.


  •     capter les nouvelles clientèles de la gestion de patrimoine (entreprises familiales, jeunes cadres…) en adaptant les moyens de communication et les produits.


  •     rentabiliser le conseil patrimonial proposé a cette clientèle en créant des packages haut de gamme


  •     renforcer la relation client, conférant à la prestation un caractère distinctif auquel est très sensible la clientèle des cadres et cadres supérieurs, occupant des fonctions dirigeantes au sein de leur entreprise, et acceptant très mal d’être peu ou pas considérés par leur banque….


  •     Fidéliser la clientèle


  •     Rassurer le client en améliorant la qualité de services (procédures, compétences techniques, écoute….) et en renforçant les chartes de déontologie et de confidentialité (certification….). La clientèle des cadres notamment à un fort besoin d’identification, de process, dans la mesure où eux-même, en entreprise, mettent en place des process….


Tous les intervenants du secteur sont conscients de l’enjeu majeur que représente pour les années à venir la « captation » et la fidélisation de la clientèle des cadres.


Ce qui conduira immanquablement chaque réseau à exploiter au mieux à la fois ses fichiers clients et les ressources internes du groupe en terme de produits et de synergies.

 

 

Car il est étonnant aujourd’hui encore, de voir que de nombreuses banques ont des participations dans des groupes immobiliers, que les « bulles de ventes » et/ou services commerciaux des ces promoteurs proposent souvent une « financement à conditions préférentielles…. » avec tel ou tel établissement de crédit (souvent filiale ou partenaire…)…et que , dans un même temps, aucune préconisation immobilière complète n’émane des banques à réseaux auprès de leur clientèle de cadres, quand bien même ce besoin serait mis en évidence par une étude patrimoniale….

 

 

De telles synergies internes seront vraisemblablement exploitées de part et d’autres (promoteurs et banques) dans les années à venir, chacun cherchant à gagner des clients supplémentaires à moindre coût.

 

 

Ces enjeux pourraient conduire à une concurrence plus directe entre les différents intervenants, notamment en province.

 

La qualité de services, la capacité d’investissements sur une longue période et la notoriété (très importante pour les cadres) devraient être des facteurs déterminants et discriminants.


La conséquence pourrait en être la concentration des indépendants dans des réseaux inter-professionnels et la marginalisation progressive des professionnels isolés, faute de pouvoir élaborer une offre complète à cette clientèle de plus en plus habituée aux « offres packagées »

Dans tous les domaines.

 

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