Les cadres supérieurs, dans leur approche patrimoniale, ont des attitudes très « formatées », tant par leur formation initiale que par leurs réflexes professionnels.
A titre d’exemple, deux sous-profils fréquemment rencontrés et ayant des caractéristiques comportementales marquées : les ingénieurs et les pilotes de ligne :
au-delà des caractéristiques communes générales :
La pertinence du bilan patrimonial et des préconisations qui en découlent permettent d’avoir une longueur d’avance en terme d’analyse par rapport à leur approche personnelle qu’ils apprécient.
Les cadres supérieurs se positionnent volontiers en approche patrimoniale globale dans l’analyse de leur situation, même s’ils n’avaient pas au préalable élaboré une telle démarche.
La pertinence leur en semble évidente.
Ils consultent volontiers les sites internet et sont réactifs dans leur démarche dès lors qu’ils y ont trouvé leur intérêt, de même que dans leur vie professionnelle.
La dimension humaine est bien sûre essentielle, l’approche globale, le suivi, le conseil, sont autant d’éléments qui, au-delà des compétences techniques, permettent de fidéliser cette clientèle difficile à conquérir au départ car méfiante et exigeante, posant beaucoup plus de questions, ayant plus de difficultés à déléguer, à faire confiance, que les professions libérales dans leur ensemble.
En étant professionnel et « carré » dans sa démarche, en produisant à bon escient des documents probants, une traçabilité du conseil, le CGP peut obtenir une adhésion rapide de son client qui sera rassuré par une structure, des documents, un conseil accessible mais sophistiqué.
Les cadres adhèrent en gestion de patrimoine à des solutions qu’ils ne peuvent mettre en œuvre aisément eux-mêmes.
Lorsqu’ils sont satisfaits des conseils de leur CGP, les cadres adressent de façon naturelle et parfois spontanée des recommandations pour des connaissances, collègues, amis….
L’entreprise est une porte d’entrée importante en terme de recommandations.
Avoir déjà des clients dans l’entreprise du prospect considéré (même si les noms ne leurs seront pas communiqués – confidentialité essentielle-) permet de lever un obstacle et une méfiance.
Les cadres ont souvent autour d’aux tout un « réseau » : collègues, amis, partenaires sportifs, anciens de leur promotion d’école d’ingénieur, de commerce ou de faculté….et peuvent être « apporteurs d’affaires » pour le CGP pour peu qu’une réelle empathie lui permette d’intégrer ce cercle.
Une difficulté majeure cependant persiste avec cette clientèle cadres : ils sont fort peu enclins à payer des honoraires, adhèrent volontiers au système de commissionnement versé par les partenaires de solutions immobilières ou financières, mais rechignent tout particulièrement à payer des honoraires de consultation …..saufs lorsqu’ils voient poindre une imposition éventuelle à l’ISF…..auquel cas régler des honoraires pour aider à établir l’inventaire du patrimoine taxable, l’établissement de la déclaration d’ISF, la mise en place de solutions d’optimisations….ne pose plus de souci !!
Cette réticence à payer du conseil, propre à la France, est étonnante de la part de professionnels qui dans le cadre de leur travail, payent régulièrement pour du conseil en communication, en formation, en organisation…….
Il est tout à fait français de penser qu’il existe forcément une solution gratuite pour obtenir une prestation que d’autres paieraient…..