Pour le conseil en gestion de patrimoine, la conquête de nouveaux clients passe par la valorisation du portefeuille clients actuel et la recherche de l’excellence des services :
Conquérir, fidéliser la clientèle sont tâches plus ou moins faciles et coûteuses selon les acteurs de la gestion de patrimoine.
Pour les notaires, le vivier de clientèle est là, la fidélisation est aisée et peu coûteuse.
Pour les CGPI, la conquête est indispensable même si elle est difficile et coûteuse, d’où la nécessité de capitaliser sur la clientèle existante….
Pour les banquiers, la fidélisation reste un challenge à relever. Les outils, les solutions et les hommes (problème du changement permanent d’interlocuteur dans les banques à réseau) sont là, il reste à les exploiter !….
Améliorer sa connaissance client permet également de mieux choisir ses canaux de communication afin de pouvoir entrer en contact :
La réussite du conseil en gestion de patrimoine indépendant passe également par une bonne planification de ses actions :
La méthodologie suivante, découlant des techniques marketing et commerciales traditionnelles peut être adaptée :
Le conseil en gestion de patrimoine indépendant doit exploiter :
La recommandation : la meilleure prospection
Les enjeux de la recommandation vont bien au-delà de ce que l’on imagine généralement.
Car les objectifs professionnels d’un conseil en gestion de patrimoine indépendant sont de se construire un portefeuille client de qualité.
Deux orientations sont ainsi à envisager pour y parvenir :
Mettre en œuvre une stratégie afin de pouvoir :
Il apparaît que la préconisation qualitative est un préalable à la recommandation :
La base de réflexion est de considérer le client comme son meilleur outil de développement.
Et ce pour plusieurs raisons :
Dans les métiers de conseil, le plus grand compliment que puisse faire un client, c’est de recommander son conseiller auprès de son cercle relationnel.
Pour faire de la mission de conseil une préparation à la recommandation, il est important de faire passer le message :
Concernant les prescripteurs et apporteurs d’affaires, il faut se poser la question de savoir si l’on développe une relation de :
L’objectif d’un partenariat étant de créer des alliances afin d’obtenir une expertise plus large et un accès à de nouveaux marchés.
La stratégie de partenariat se doit d’être claire et cohérente de façon à faire ressortir la valeur ajoutée des deux parties (relation gagnant-gagnant).
Tandis que l’apporteur d’affaires ne s’implique pas forcément dans la démarche , se contentant uniquement de mettre en relation deux interlocuteurs qui développeront une relation.
Clients, prescripteurs, fournisseurs….peuvent tous être apporteurs d’affaires, pas nécessairement partenaires.